Заметки по книге — Gary Halbert — Newsletters 1986-2000, part 4

Заметки по книге - Gary Halbert — Newsletters 1986-2000, part 4— люди сделают все, чтобы остаться в своей зоне комфорта, даже ценой уничтожения того, что само плывет к ним в руки
— желание остаться в зоне комфорта часто побеждает даже основные инстинкты: секс, еду, вплоть до выживания
— люди избегают психологического дискомфорта любой ценой, даже когда есть угроза их жизни (стесняться пойти к врачу с болезнью, допустим)
— покупка чего-нибудь — стресс сам по себе, не говоря уже о покупке чего-то нового, неизвестного — человек понимает, что вслед за покупкой ему придется и самому меняться
— любые изменения в жизни, даже к лучшему, вызывают резкий психологический дискомфорт
— продажа чего-то нового клиенту, изменение его поведения — сложнейшая задача, ее невозможно выполнить за один присест
— лучше всего переключать постепенно, начиная с привычных человеку вещей, раз за разом давая новое по кусочку
— «орать» не означает продавать, можно намного больше добиться от клиента чередой мелких уступок, чем «выбить» из него все сразу
— если ты выглядишь как сейлз, ведешь себя как сейлз, люди с ходу ожидают сильного давления, поэтому лучше выглядеть и говорить как обычный прохожий
— прежде, чем продавать, нужно «настроиться на волну» клиента
— чем меньше ты или твое объявление похожи на реальную рекламу, тем лучше они работают
— даже когда ты получил контакты клиента, не стоит бежать ему что-то продавать, стоит давать информацию, постепенно усиливая рекламное давление
— когда только запускаешь что-то, не стоит тратить слишком много времени и сил на исследования и подготовку — достаточно пары сотен писем и телефонных звонков потенциальным клиентам, чтобы понять — есть ли будущее у идеи, или нет
— большинство «гениальных» маркетинговых идей проваливаются, вне зависимости от ума или опыта их автора — мы все ошибаемся намного чаще, чем хотелось бы
— основное в тестировании идей — скорость, чем больше идей ты сможешь проверить, тем больше шанс наткнуться на реально стоящую идею
— при первоначальном тестировании стоит выбирать лучших из лучших потенциальных клиентов — тех, в которых ты абсолютно уверен, минимально возможную цену продукта (чтобы оставаться прибыльным, конечно)
— при тестировании стоит вообще откладывать момент оплаты клиентом — пользуйтесь, заплатите потом
— ну и рассылать предложения почтой первого класса, не экономить на этом
— при таком подходе отсеиваются 90% тех идей, которые казались гениальными на первый взгляд — если они не сработали в «тепличных» условиях, у них нет будущего
— цель на первом этапе — максимально быстрый перебор и тестирование максимально большого количества разнообразных идей
— если что-то не сработало сразу, не впадайте в соблазн «а если…» — лучше перейдите к следующей идее
— хороший метод сбора потенциальных клиентов — объявить розыгрыш своего продукта — люди не участвуют в розыгрышах того, что им не интересно
— после окончания розыгрыша можно наградить тех, кто не выиграл продукт, значительной скидкой на него
— еще хороший вариант — объявлять людям, что они уже что-то выиграли, даже если они не участвовали — люди готовы пойти на многое, чтобы заполучить то, что им уже принадлежит
— вообще люди готовы тратить гораздо больше усилий на сохранение того, что у них уже есть, чем на приобретение чего-то нового
— человек который ничего не сделает для увеличения своего дохода в два раза, в то же время готов работать в два раза больше под угрозой снижения зарплаты на 10%
— если объявляешь, что люди выиграли, ни в коем случае не требуй с них ни копейки, даже за доставку приза — огребешь серьезные проблемы с законом
— лучше всего, если ты приглашаешь забрать приз лично — персональные контакты, новый человек на пороге твоего магазина стоят очень дорого
— в первую очередь по такой схеме стоит работать со своими реальными клиентами, а уж потом — с потенциальными
— в качестве приза стоит выдавать что-то, имеющее отношение к твоему основному продукту, при этом обязательно объявлять дедлайн, после которого приз уйдет другому человеку
— вся корреспонденция по поводу лотереи должна быть персонализирована, иначе возникнет ощущение обычного спама
— если пишешь периодические материалы, лучше не создавать их «про запас», писать стоит непосредственно перед публикацией — так они получаются более «живыми» и адекватными последним событиям и новостям
— стоит как можно больше путешествовать и общаться с самыми разными группами клиентов и коллег — получаешь намного больше идей и адекватной, более полной информации о рынке
— на семинарах от тебя часто ожидают не той информации, которую ты им должен дать: допустим, бессмысленно учить написанию сейлз-леттеров, не научив предварительно тому, как добиться ее доставки и прочтения клиентом
— вообще бессмысленно давать информацию следующего уровня без усвоения предыдущего
— до 10% писем вообще не дойдет до почты, до 17% — потеряется в дороге из-за лени и безответственности почтовых работников, до 7% — неправильные адреса, переехавшие люди и т.д.
— около 75% дошедшей до адресата рекламной корреспонденции выкидывается даже без открытия конверта
— усилия по созданию персонального впечатления от письма гораздо эффективнее, чем работа над содержимым сейлз-леттера
— забудьте о своем имидже маркетолога, вы должны продавать, а не участвовать в конкурсах по креативности и дизайна
— самые неэффективные директ-маркетологи — те, которые стараются быть креативными, создавать запоминающиеся, стильные материалы
— реклама = продажи один-ко-многим, если нет опыта продаж, эффективной рекламы не получится
— люди разбирают свою почту, стоя над мусорной корзиной
— люди отвечают только людям, а не компаниям, поэтому лучше делать свой бизнес под личным брендом, нежели абстрактным или описательным названием
— причем взаимоотношения должны быть теплыми, а не формальными, иначе ты ничем не отличаешься от компании
— никогда, ни при каких условиях и ни в какой ситуации нет «наши клиенты — не такие», все — одинаковы, все отвечают одинаково на одни и те же стимулы
— даже взаимоотношения с компаниями стоит сводить к отношениям с конкретным человеком — представителем компании
— чем меньше ты «строишь из себя» серьезного человека или даже компанию, тем больше ты доступен для своих клиентов, тем лучше будут результаты любых твоих усилий
— построение собственного бренда — не вылизывание идеальной картинки, а «приземленность», чтобы клиент видел в тебе живого человека со всеми его достоинствами и недостатками
— приземленность имиджа не означает, что ты должен стать клоуном или грубияном, все должно быть в пределах рамок обычного, бытового человеческого общения
— оплата вида «платишь, только если доволен» может быть очень прибыльной, даже несмотря на очень большое количество (до половины) тех, кто в итоге не оплачивает полученное — вопрос в марже
— не требуя деньги вперед, ты снимаешь любое недоверие, количество запросов резко возрастает
— не стоит лезть в нишу «работа из дома» — можно получить проблемы с законом
— чтобы увеличить количество оплативших «постфактум» людей, стоит при заказе брать у них телефон, а потом звонить и спрашивать их впечатления от продукта
— можно еще отправить письмо или открытку с анонсом того, что ему прибудет вскоре, сколько он денег должен иметь в наличии и т.д.
— единственный способ научиться хорошо писать — как можно больше практиковаться в этом
— когда пишешь, не отвлекайся на грамматику, пунктуацию, подбор «правильных» слов — просто пиши
— в среднем известные писатели становились знаменитыми на своей десятой книге, поэтому не стоит это откладывать
— начать писать — сложно, но с каждой написанной книгой становится все легче, и легче
— не жди, пока придет вдохновение или идеи — просто начни писать хоть что-нибудь
— формула написания сейлз-леттера: AIDA — Attention (привлечь внимание), Interest (заинтересовать), Desire (вызвать желание), Action (мотивировать к действию)
— лучший способ привлечь чье-то внимание в толпе — позвать его по имени, в сейлз-леттерах это работает так же эффективно
— кроме имени клиента в заголовке можно еще использовать новости и выгоды, а еще лучше — и то, и другое
— хорошие темы для заголовков: «объявляем о», «наконец-то», «как что-то сделать», «15 способов?, «искусство чего-то», «секрет чего-то», «удивительный факт о чем-то», «удивительный/восхитительный способ или факт», «новый и улучшенный? и т.д.
— заголовок не должен содержать обобщений, только факты и точные цифры
— заголовок — 80% успеха объявления
— чтобы стать экспертом в написании заголовков, стоит как можно больше тренироваться, копируя для начала чужие работы из популярной «желтой? прессы
— очень эффективный заголовок — несколько важных фактов о твоем продукте
— фотография привлекательной женщины увеличивает количество читателей, но нужно не переборщить, чтобы она не отвлекала от сути предложения
— размещая фото женщины, будь готов к недовольным письмам — кого-то ты обязательно этим обидишь
— фотография знаменитости (с ее разрешения, разумеется) резко повышает доверие к рекламе
— основная причина «не купить» — людям это не нужно, вторая основная причина — они тебе просто не верят
— не стоит переплачивать знаменитостям — при большой цене их участия это может быть просто невыгодно, эффективность рекламы хотя и повышается, но часто несообразно с затратами
— меньше 1% знаменитостей живут чисто со сценической работы и доходов от продаж своих произведений, большая часть творческой публики никогда не откажется от дополнительного заработка, особенно «средний класс»
— знаменитостей часто можно привлечь значительно дешевле, чем ты ожидаешь, особенно если поторговаться
— хороший способ заинтересовать знаменитость — предложить в дополнение к гонорару небольшой процент с продаж
— разговаривая с агентом, а не напрямую со знаменитостью, ты переплачиваешь на порядки, причем звезда может и не узнать о твоем предложении
— хороший способ выйти на контакт — личное письмо без «воды», с акцентом на немедленные деньги плюс будущие доходы
— идеально, если ты получишь не только право использовать ее фотографии, но и ее послание потенциальным клиентам
— ты не можешь умножать нули — если у тебя хреновый или ненужный никому продукт, реклама не поможет
— хороший сейлз-леттер создается не тобой, а твоими клиентами — как отражение их желаний, интересов, вопросов и возражений
— сейлз-леттер не может вызвать потребность или интерес, он может только «сыграть» на уже существующих потребностях и интересах, направив их на твой продукт
— самый сильный интерес в любой области — быстрый, легкий путь решить какие-то серьезные проблемы
— интересы могут не меняться со временем, меняются лишь формы его удовлетворения, как мода
— в рекламе стоит учитывать не только сами интересы, но и «модные», актуальные методы их удовлетворения, как с похудением — каждый год фокус смещается на какие-нибудь другие продукты
— по большому счету, люди не хотят решений, они хотят магии, волшебства
— по сути, большая часть рекламы — удовлетворение вечных интересов клиентов «модными», преходящими методами
— в подтверждение того, что даже опытный маркетолог не может угадать эффективность рекламы без тестирования провели небольшой эксперимент — гари халберт ошибся в 70% оценок эффективности объявлений, у неопытных — вообще результаты в пределах статистической погрешности
— основное в бизнесе и рекламе — тестирование всего, даже того, в чем ты был абсолютно уверен
— если что-то работает — не требуй объяснений и не спорь с фактами, просто прими это и используй
— хороший способ найти новые идеи — поучаствовать в радиошоу, где люди могут звонить и задавать вопросы по твоему продукту
— хороший способ получить дополнительно 60-70% ответов — через 2-3 недели после первого письма послать уведомление, вложив туда копию оригинального письма с комментарием: «вот — то письмо, которое до сих пор ждет вашего ответа»
— ну и небольшая хитрость — можно сразу отсылать второе письмо, без первого, это может дать отклик даже выше, чем с первым письмом
— если рассылаешь брошюры, можно напечатать содержимое брошюры в газете и рассылать копии газет вместо самих брошюр — будет больше доверия

Также по этой теме

Добавить комментарий


Яндекс.Метрика