Заметки по книге Gary Halbert — Newsletters 1986-2000, part 1

Заметки по книге Gary Halbert — Newsletters 1986-2000, part 1— при получении заказа поблагодари клиента и немедленно предложи купить что-нибудь еще, даже если товар еще не отправлен или услуга не оказана
— стоит читать все материалы по своей теме, но не верить всему на слово без своего тестирования — часто авторы просто бездумно копируют друг друга
— в директ-маркетинге стоит относиться к каждой рассылке так, как будто это последняя рассылка в твоей жизни, как будто твоя жизнь зависит от ее результатов
— с таким настроением ты не будешь рассылать дешевые конверты самым дешевым способом, ты постараешься сделать так, чтобы твое письмо выглядело как персональное: хороший конверт, отсутствие намеков на рекламную суть материалов, настоящие марки, адрес написан от руки или напечатан на печатной машинке, причем адрес человека, а не компании
— первая и главная задача в директ иаркетинге — добиться доставки и прочтения письма, поэтому персональные письма намного эффективнее
— даже если у тебя лучшее предложение и цена в мире, клиент не узнает об этом, не получив и не прочитав письмо
— когда человек открывает персональный конверт, в нем обязательно должно быть именно письмо, а не куча рекламных материалов
— в директ-маркетиноговой компании Гари Халберта, основанной на одном письме, работало больше 700 человек, 40 из которых занимались только обработкой платежей — доставали чеки из конвертов, сортировали их и готовили к обналичке
— один из мальчиков на обработке платежей, кстати, был Ден Кеннеди
— в некоторые дни количество чеков доходило до 20,000
— начинать нужно с наилучшего оффера и наилучшего метода доставки, потом уже можно экспериментировать с вариантами удешевления и упрощения
— люди всегда делят поступающую корреспонденцию на две кучи: важная и спам, твоя задача — оказаться в первой куче
— рекламные материалы стоит упаковывать во второй, внутренний конверт и просить человека в письме открыть его, когда он дочитает
— это как с женщиной — ты можешь уговорить ее, немного пообщавшись, но ты не можешь на что-то надеяться в первые минуты встречи
— не стоит занимать позицию поручика Ржевского из анекдота «да, чаще всего получаю по лицу, но иногда и вдуваю»
— часто реклама работает не потому, что она хорошая, а вопреки тому, что она плохая
— самое сильное маркетинговое преимущество — голодная толпа
— самая полезная привычка директ-маркетолога — идти туда, где есть мощный спрос на какие-нибудь товары и услуги
— больше покупок по почте идет от тех, кто покупал хоть что-то по почте, чем от тех, кому может быть интересен твой товар, но он никогда не заказывал ничего подобным образом
— те кто уже покупал подобные продукты, лучше тех, кто не покупал
— те, кто покупал несколько раз, лучше тех, кто покупал только однажды
— те, кто покупал недавно, лучше тех, кто покупал давно
— идеальный потенциальный клиент: тот, кто кто уже покупал похожие вещи по почте несколько раз, причем последняя покупка была недавно
— его может «переплюнуть» только реклама по твоей собственной клиентской базе при одном условии: клиенты должны быть довольны предыдущими покупками
— основные факторы оценки потенциала клиента: время, прошедшее с момента последней покупки, частота покупок и средний размер покупки
— «куй железо…» — люди быстро остывают к чему-либо, у них могут меняться планы, интересы, жизнь и т.д. — стоит активнее всего работать именно с недавними покупателями — им твое предложение будет интереснее всего
— частота покупок товаров по определенной теме — хороший показатель интереса к ней, увлеченный человек может покупать все, что хоть каким-то боком относится к теме
— средний размер покупки — очень важный показатель, если он небольшой, могут быть проблемы с продажей дорогих офферов
— люди часто покупают не то, о чем они говорят: стоит следить за их действиями, а не словами
— когда ты заказываешь кусок списка рассылки для тестирования, будь готов к тому, что тебе подсунут лучших, а оствшаяся часть будет намного хуже
— лучший способ справиться с этим — просить выбрать не случайных людей, а по географическому признаку — это будет реально случайный список
— если результаты плохие на первой выборке, они будут еще хуже на оставшейся части
— географические особенности выбора намного менее существенны, чем шанс получить отобранный руками список
— процентов 10 почты может быть потеряно на этапе печати и доставки на почту — агентства ленивы и хотят сэкономить
— около 17% почты будет просто выкинуто без доставки адресату, поскольку почтальоны не особо заботятся о доставке массовых рассылок
— около 7% переедут и почта будет доставлена не по назначению
— большинство людей разбирают почту над мусорной корзиной
— около 20% людей выкинут письмо, даже не читая — по внутреннему виду содержимого
— всегда доставляй письма на почту самостоятельно, даже если печатают другие
— всегда используй настоящие марки, а не подготовленные конверты
— убери название компании и рекламу с конверта
— напиши слово «срочно» на конверте
— чем более персональным выглядит письмо, тем больше уважения и внимания оно получает не только от клиента, но и по пути к нему
— в письме используй большие отступы и побольше подзаголовков, важные вещи стоит выделять жирным шрифтом — это делает письмо более легким и приятным для чтения
— не вкладывай рекламные материалы и купоны или спрячь их во внутренний конверт — больше шанс, что человек прочитает письмо в первую очередь
— измени гарантию на годовую
— чем дольше срок гарантии, тем меньше шанс, что клиент вообще потребует возврат денег
— с увеличением срока гарантии растет и коэффициент конверсии
— добавь свой телефон и предложи звонить по любым вопросам — дает ощущение безопасности при покупке
— не используй номера вроде 8-800-…
— первые ордера и часть последующих принимай самостоятельно — так ты можешь серьезно повысить коэффициент конверсии и раньше замечать любые проблемы
— при достаточно высокой марже рассылай почту только первым классом
— веди детальный дневник всего, что ты делаешь — будешь более объективно оценивать прогресс и эффективность своих экспериментов
— всегда будь в поиске «горячих» списков рассылки
— всегда тестируй первым классом, даже если планируешь потом рассылать дешевле: быстрее отклик — быстрее твоя реакция и улучшения
— дублируй все, что ты заказываешь на стороне: две типографии, два дизайнера, два копирайтера и т.д.
— отправляй через несколько почтовых отделений — быстро отсеются те, кто выкидывает твою почту
— добавь свою фотографию рядом с заголовком письма или около подписи — реально увеличивает отклик, возможно из-за большего доверия
— форму заказа стоит печатать черным шрифтом на желтом фоне — проще восприятие, легче заполнять
— иногда стоит звонить после предполагаемой доставки письма и спрашивать о его судьбе
— основое в работе копирайтера: серьезное отношение к своей работе и тяжелый труд
— много копирайтеров считают себя креативными, далекими от этого скучного мира, но результаты приходят только с близостью к нему, с глубоким пониманием обычных людей и бытовых ситуаций
— большинство копирайтеров думают, что они слишком драматизируют свои материалы, хотя в действительности они слишком малоэмоциональны
— стоит быть эмоциональным, с энтузиазмом, насколько это реально — ты не можешь утомить людей чтением
— говори все хорошее, что ты знаешь о продукте: насколько он удобен, красив, приятен, хорошо пахнет и т.д.
— если ты считаешь, что твои клиенты другие — ты заблуждаешься: все одинаковы, включая тебя и меня — все любят страсть и эмоции в рекламе и активно на них реагируют
— всегда будут недовольные эмоциональным стилем письма и твоими попытками что-то им продать, но их намного меньше, чем кажется, просто они намного активнее в своей реакции
— подобных людей стоит просто игнорировать и не иметь с ними дела, ну и не в коем случае не убивать хорошую рекламу ради пары лузеров
— когда ты пишешь что-то, нельзя врать, преувеличивать, злить людей… но самое главное — виесто боязни обидеть людей больше концентрироваться на том, чтобы им продать
— самая частая ошибка: давать клиенту слишком мало деталей о продукте
— стоит помнить, что человек, которому продукт не интересен, не хочет знать ничего о нем — он не прочитает ни строчки. Тот же, кого продукт заинтересовал, прочитает абсолютно все, и внимательно
— хороший пример — выбор автомобиля, ты раскопаешь о понравившейся тебе модели все, что сможешь найти
— этот принцип работает вне зависимости от цены
— любой продукт или услуга имеют изьяны, стоит упомянуть и признать их в сейлз-леттере, тогда к остальной информации будет больше доверия
— сейлз-леттер может содержать много деталей, но при этом оставаться неясным покупателю — стоит писать так, чтобы тебя понял обычный человек, писать разговорным языком
— стоит использовать аналогии и клише, даже заезженные — они реально помогают продавать, делая письмо более понятным, ярким и живым
— свои письма стоит читать вслух — сразу заметны мелкие препятствия, мешающие нормальному, последовательному чтению письма
— иногда стоит читать свое письмо вслух своим потенциальным клиентам или даже случайным людям. Если реакция — «супер, классное письмо» — это фигня, реакцией должно быть: «супер, где это взять?»
— худший вариант отзыва о твоем письме: «не мог бы ты прочитать еще раз? мне непонятно, к чему ты ведешь»
— это означает, что ты используешь либо слишком длинные предложения, либо непонятный, не бытовой, язык, либо ты поленился прочитать его вслух самому себе
— по-настоящему хорошие сейлз леттеры получаются не в результате креативности, погружения в себя и брейн-сторминга, а в результате очень тесного, непрерывного, долгого общения со своими клиентами
— первым делом стоит взять список людей и просто внимательно прочитать его — имена, адреса: будет виден пол, можно угадать национальность, хорошо если есть данные по возрасту, в крупных или провинциальных городах, в домах или квартирах и т.д.
— во-вторых, посмотри на письма от клиентов: вручную или на компьютере, качество бумаги, аккуратность, стиль письма, словарный запас, грамотность, методы оплаты и т.д.
— в третьих, внимательно прочитай письма и поговори с клиентами по телефону, в том числе недовольными и критиками
— самый полезный способ провести неделю: принимай самостоятельно заказы по телефону, попутно общаясь с ними и улучшая свой оффер
— ну и вообще не стоит избегать разговоров по телефону — они дают столько информации и идей, что вполне окупают потраченное на них время
— в четвертых, начни сам звонить клиентам по любым поводам, особенно в случае с продвижением нового продукта
— стоит начать обзвон со 100 своих лучших клиентов: и приятнее, и полезнее
— в пятых, чаще выбирайся в места скопления своих клиентов и общайся с ними лицом к лицу — это дает огромное преимущество перед теми, кто никогда не видел своего клиента вживую
— креативность вообще не имеет значения, пскольку важнее то, о чем ты пишешь, а не то, как ты пишешь
— аргументы, хорошо работающие в личных продажах, так же хорошо работают и в письме

Также по этой теме

Добавить комментарий


Яндекс.Метрика