Заметки по книге Dan Kennedy — Info Riches and Advanced Direct Marketing

dankennedy620x350Заметки:

— одно из преимуществ инфобизнеса — ты можешь не иметь персональных отношений с клиентами, ты можешь не видеть их ни разу в лицо
— информационные продукты не стареют
— многие твои клиенты остаются твоими клиентами на всю жизнь
— для продажи информации ты не должен знать больше всех, ты должен знать всего лишь больше своих клиентов
— более того, ты можешь не знать больше своих клиентов, ты можешь всего лишь убедить их в этом
— если ты что-то умеешь, ты можешь оказывать услуги — и в этом многие быстро становятся экспертами, но выгоднее учить
— медиа заменяет ручной труд
— делая что-то вручную, особенно в рекламе, уже устарело — проще заменить это на медиа и автоматизацию
— продукт сделать легко, получить клиента сложно
— основные ценности бизнеса (в порядке убывания важности): клиентская база, рекуррентные продажи, маркетинговая система, оффер, продукт, бренд
— не стоит влюбляться в свой продукт, имея клиентскую базу ты всегда сможешь сделать что-нибудь еще
— самые частые ошибки:
— 1. Продукт в первую очередь, потрачено много времени и усилий, человек не хочеть верить в то, что он не столь хорош. Решение: а первую очередь искать: кто и что хочет
— 2. Нежелание признавать неправильный выбор продукта
— 3. Недостаточное исследование рынка: ты можешь либо упустить что-то, либо что-то принять за аксиому
— 4. Тупое копирование чужой рекламы или продукта без понимания внутренних процессов или неполное копирование. Стоит стать клиентом и посмотреть, что происходит
— 5. Ничего не компенсирует отсутствие прибыли. Наилучшая позиция: иметь такую систему, которая компенсировала бы тебе любые ошибки. Наш бизнес — бизнес маржи.
— 6. Быть пионером — самый популярный способ потерять деньги, даже если последователи их и заработают.
— 7. Отказ от того, что работает. Если что-то работает — не трогай, даже если это устарело или ты устал, надоело и т.д.
— 8. Пытаться работать на масс-маркете. Чем уже ниша — тем проще работать, тем меньше расходы на привлечение клиентов и выше ценность твоих продуктов.
— есть ли у тебя связь с рынком? Опыт, родственники, покупатель и т.д.
— рынок должен быть достаточно большим для того, чтобы оставаться прибыльным, но таким, чтобы сохранялась его специфичность
— большие рынки могут разочаровать, в то время как маленькие рынки могут оказаться чрезвычайно прибыльными
— есть стареющие рынки — их стоит избегать
— стоит оценивать, насколько быстро восполняется рынок новыми клиентами
— доступность — насколько тебе легко достучаться до клиентов
— не стоит работать с клиентами без денег
— сейлзы — хорошие покупатели
— не стоит рекламироваться там где нет директ-респонсных объявлений
— не стоит идти туда, где слишком качественная конкуренция, но и отсутствие конкуренции может означать отсутствие спроса
— ни в коем случае не идти в ниши, где нет возможности получать постоянный доход с клиентов
— стоит смотреть на тех, кто пытался продавать этим клиентам, но провалился
— если нет ответа на вопрос «в чем конкурентное преимущество», не стоит лезть в бизнес
— начинать исследование стоит с srds, достаточно прошлогодних выпусков
— стоит следовать за победителями
— большинство людей слишком ленивы даже для того, чтобы копировать
— лучше всего оценивать рынок в динамике за последние 3-4 года — тогда видно изменение конкурентов
— часто большие компании поглощают маленькие успешные и закрывают их, самое время занять их место
— стоит ходить на отраслевые конференции и смотреть, что происходит внутри рынка
— любую информацию можно купить готовой, а не собирать вручную
— клиентская база, продукт и мессадж по отдельности ничего не значат, работает их сумма
— если ты не собираешься продавать в книжном магазине, не пиши книгу — этот хреновый продукт
— стоит использовать бандлы — люди любят объем
— клиенты отличаются по привычным методам покупки — кто-то покупает в онлайне, кто-то — в магазинах, при этом сложно переучить людей на другой тип покупки
— никогда не говори «никогда» — жизнь непредсказуема
— сколько бы ты не старался, продукт никогда не будет идеальным
— ты всегда будешь недовольным своими прошлыми продуктами и будешь стесняться их
— при сборе информации стоит ставить себе дедлайн и действовать сразу после наступления дедлайна, просто чтобы потестировать то, что уже собрано
— клиентская база подвержена эрозии, но она не исчезает моментально
— не стоит запускать массовую рекламную кампанию без предварительного тестирования
— стоит представлять своего клиента как огромное ленивое животное, не стоит заставлять его работать или чему-то учиться
— каждый уровень сложности уменьшает количество клиентов на порядок
— клиентам стоит давать готовые решения, «кнопку бабло»
— чем проще продукт, тем он дороже, ценнее и лучше продается
— реальная и воспринимаемая ценность продукта могут отличаться на порядки, как в случае с видеокассетами или исследованиями
— можно делить продукт на части и продавать по отдельности
— хороший продукт: списки и чеклисты, особенно топлисты
— хороший продукт: годовые отчеты (сумма всей информации за год)
— процент конверсии одновременно важен (эффективность рекламы) и бессмысленнен, поскольку основное — чистая суммарная прибыль, а не проценты
— очень сложно, дорого и редко прибыльно — создавать рынки с нуля, собирать свой список клиентов с нуля
— большинство проблем, которые ты считаешь уникальными для своего рынка, на самом деле повторяются из бизнеса в бизнес
— не стоит эмоционально привязываться к любой части своего бизнеса, нужно быть готовым делать то, что эффективно именно в текущий момент
— не стоит оформлять каталоги в виде книги, поскольку люди не читают, а просто ставят ее на полку
— если ты ограничиваешь себя одним методом рекламы, ты продаешь одним и тем же людям и со временем утомляешь их
— для создания списков не требуется разрешения
— если ты не создаешь помесячных продуктов, ты теряешь огромные деньги в будущем
— самое главное в помесячных продажах: продажа без затрат
— в помесячных продажах стоит смотреть на сроки ухода и что-то делать близко к этому моменту
— самый лучший способ помесячного дохода: много небольших помесячных продуктов, в пределах 20-30 долларов в месяц
— все бизнеса одинаковы, но не стоит говорить об этом клиентам, проще использовать это в свою пользу, «заточив» продукт под них
— «воспринимаемая специализация»
— «воспринимаемая сложность использования» сильно ограничивает продажи, твой продукт не должен требовать инструкции
— если продукт сложно использовать, стоит сделать хотя бы видимость простоты использования, что-то, что можно использовать сразу, без подготовки
— есть разница между тем, что мы продаем и тем, чему мы учим, тогда нужно использовать переключение в момент потребления
— чем сильнее гарантия, тем выше продажи
— хорошо, когда продажа приводит к следующим продажам
— не стоит делать продукт настолько хорошим, чтобы уничтожить свою маржу
— лучшее соотношение цены к затратам: доллар на производство, восемь в финальной цене
— не стоит делать сложные в производстве продукты: это резко повышает количество проблем
— намного легче войти, чем выйти — основной закон бизнеса
— намного больше способов сделать что-то неправильно, чем правильно
— рефанды зависит от того, насколько клиенты станут счастливее при получении, а не от реальной ценности продукта
— стоит делать такие продукты, которые другие люди с удовльствием будут продавать
— не стоит датировать продукты, иначе они быстро устаревают
— от 10 до 20 процентов людей выберут люксовую версию, поэтому лучше ее иметь, причем разница в продукте может быть несущественной
— базовая версия должна быть функциональной, но не достает какой-то мелочи, которая сразу заметна
— стоит продавать объемные материалы — так их ценность намного выше
— невозможно заработать денег на тех, кому действительно нужны твои продукты: то, что у них этого нет, означает, что они не готовы это купить, иначе бы уже купили раньше
— легче всего продавать тем, у кого это уже есть, просто хочется, чтобы стало чуть лучше
— это происходит потому, что для того, у кого уже есть многое, небольшие изменения значат очень много
— всегда есть люди, готовые покупать все, что ты делаешь — как правило, они намного успешнее окружающих
— стоит иметь побольше дорогих продуктов хотя бы ради таких людей
— стоит добавлять мелочи, которые тебе ничего не стоят, но значительно повышают ценность продукта: сертификаты на разговор с автором, допустим
— стоит находить возможности изменять текущие продукты так, чтобы появлялся новый продукт, причем иногда достаточно изменить просто сейлз-леттер и название
— стоит делать продукт так, чтобы он выглядел очень дорогим, а потом ронять цену так, чтобы невозможно было не купить
— стоит активно использовать скидки
— часто люди готовы верить в разный бред, просто чтобы не терять надежды
— на старте стоит тестировать возможности так дешево, как возможно, и двигаться к следующей
— провальный продукт можно сделать успешным, просто поправив мелочи, относящиеся к реальным желаниям клиентов
— не стоит продавать то, что действительно нужно клиентам — лучше продавать то, чего они хотят
— сбор информации лучше всего аутсорсить
— для сбора информации еще хорошо использовать интервью в потенциальными клиентами — это не так дорого
— самый лучший вариант: использовать бесплатный труд, допустим в обмен на финальный продукт
— еще можно использовать переписанную информацию, потерявшую авторское право
— еще можно нанять эксперта
— стоит лезть только в те темы, которые будут живы и завтра
— хороший вариант создания продукт: собирать людей, общаться с ними и продавать записи
— минимизация рефандов:
— есть огромная разница между твоим восприятием отправки и клиентским впечатлением от ожидания
— апселл резко снижает вероятность рефанда
— должно быть что-то, дающее немедленный результат
— ожидания клиента должны быть выполнены
— не стоит преувеличивать
— «это не для меня» — ты должен ответить при отправке
— много рефандов под праздники
— две продажи: при покупке и при получении
— quck start — способ закрепить продажу
— 3-4 продажи — и клиент становится твоим навсегда
— отзывы снижают рефанды, поскольку заставляют человека почувствовать себя идиотом
— вина — неожиданные подарки, личное знакомство
— потеря бонусов, в том числе и будущих
— неудобство
— люди необычайно ленивы
— не злить клиента, возвращать деньги по первому требованию
— бонусы:
— отчеты, аудио, старые продукты, продукты других
— можно обмениваться клентской базой с помощью бонусов
— бонусы, которые ведут к следующей продаже: куски продуктов
— бонусы, ценные сами по себе, ради которых покупается продукт
— чем уже ниша, тем больше денег
— в узкой нише можно создать вечнозеленую тему, применив данные из широкой
— продукт нужно делать не требующим использования, иначе будет слишком много рефандов
— не нужно придумывать что-то — достаточно поискать, и найдется решение или история
— невозможно создавать материалы, уникальные на 100%, практически все уже было сказано до тебя
— независимо от процента рефандов нужно смотреть на финальную прибыль — именно она определяет успешность
— разница между обычной и люксовой версией не должна быть слишом большой — клиент должен думать про себя «это дороже всего лишь на…»
— можно лицензировать продукты у паблишеров, причем строить большую часть своего бизнеса на чужих продуктах
— лицензирование дает не просто новый продукт, но целую экосистему: отзывы, рекламу и т.д.
— при лицензировании скидка должна быть не меньше 80%, причем выгоднее печатать самостоятельно
— иногда можно лицензировать и свои продукты, чтобы получить больше контактов с клиентами
— лучше меньше денег, но вперед — не известно, что случится в будущем
— самые большие проблемы возникают, когда мы делаем сначала продукт, а потом пытаемся его отрекламировать
— генерация лидов — сбор потенциальных клиентов, может быть самоокупаемым
— продажа чего-то бесплатно требует столько же усилий, сколько и продажа платного
— название влияет на продажи больше, чем цена
— когда пишешь, стоит играться не только с текстом, но и с внешним видом
— копирайтинг — просто, можно собирать чужие идеи и куски
— нет такого, что 7 или 9 в конце цены лучше работает — нужно тестировать
— и вообще «тестировать» — лучший ответ на любой вопрос
— указание цены при генерации лидов позволяет фильтровать их
— при формально бесплатном предложении можно делать его прибыльным за счет цены обработки и доставки
— стоит коллекционировать рекламные материалы, чтобы использовать их в качестве шаблонов
— не стоит указывать в сейлз-леттере, что людям придется работать
— большинство инфомаркетеров недостаточно вкладываются в рекламу
— в сборе лидов нужно максимально упрощать задачу пользователя
— стоит добавлять так много шагов в лид-генерацию, как возможно, выжимать деньги по максимуму
— каждая задержка в ответе лидам резко снижает конверсию
— причина, по которой генерация лидов столь эффективна: они запрашивают информацию, они действительно ее хотят получить, иначе нет никакой разницы с холодным обзвоном
— когда лиды считают, что ты им ничего не продаешь, конверсия резко вырастает, и наоборот
— генерацию лидов не стоит смешивать с продажей, единственная цель: получить контакт и интерес клиента
— не стоит отказываться от физической доставки продуктов — это резко повышает ценность продукта и конверсию
— очень сложно сделать прибыльными одношаговые продажи, особенно на ненишевых рынках
— большинство объявлений на широких рынках только выглядят одношаговыми, на самом деле это самоокупающаяся генерация лидов
— генерация лидов — убыточное занятие, и к этому нужно быть готовым
— в генерации лидов можно заменить деньги на ручной труд: интервью, шоу, конференции и т.д.
— не стоит смешивать свои объявления с чужими — резко падает качество лидов, поскольку они уделяют тебе меньше внимания в условиях присутствия конкуренции
— при тестировании стоит ограничивать время — часто достаточно небольшого объема, чтобы принять решение
— при продаже бизнеса не стоит говорить об этом своим клиентам или продавать его своим клиентам, лучше конкурентам или партнерам
— не так много людей, которые могут работать в инфобизнесе
— тот, кто покупает у тебя бизнес, имеет свои причины, часто неизвестные или непонятные тебе
— нет ниш, которые существуют вечно
— в любой нише есть стадии: прибыльный фронтенд, бесплатный фронтенд, убыточный фронтенд, отсутствие фронтенда
— лучше всего иметь запас денег на периоды переключения между нишами
— сервисная модель не позволяет вести свободный образ жизни
— лицензирование чужих продуктов не освобождает тебя от изучения тематики
— если ты начинаешь новый бизнес и делаешь детские шаги, тебе и нужно делать детские, маленькие шаги
— для продажи кому-то чего-то не нужно опыта, достаточно причины — того, что реально работает
— стоит печатать по необходимости, без запасов
— для аудиозаписей не стоит особо заморачиваться с качеством
— если ты хочешь сделать что-то идеально, это не будет сделано
— чем выше цена, тем меньше может быть качество, тем меньше может быть информации — люди озабочены информацией, а не косметикой
— если ты учишь, что что-то делать легко или в одиночку, продукт не должен выглядеть профессионально, иначе люди не верят
— если идешь в студию, напиши скрипт, но тогда сложно выглядеть не читающим с бумажки
— наилучший способ создания аудиопродукта — интервью по заранее определенному списку вопросов, можно привлечь знакомого или родственника
— еще вариант — собрать группу экспертов и интервьюировать их
— еще хорошо записывать общение по телефону
— лучше всего продавать неотредактированные материалы — меньше затрат и можно их выпускать больше
— еще хороший способ — создание новых продуктов из кусков предыдущих
— последняя запись должна содержать очень ценные материалы, чтобы минимизировать рефанды
— можно сделать продукт, интервьюируя клиентов и продавая результаты им же
— ты используешь издательства для пиара, а сам продаешь — для прибыли, чем дальше — тем меньше нужны издательства
— проблема книжных магазинов — маленький срок жизни книги на полке
— книгами очень сложно заработать деньги, их стоит использовать для пиара
— не существует «стандартных контрактов», любые вещи можно и стоит обсуждать
— при промоушене книг можно пользоваться литературными агентами
— хороший способ продвижения книги — уеазывать в ней на других людей, тогда они будут ее промоутить
— большинство людей с большим удовольствием создают новые продукты, чем занимаются сбором и анализом данных по конверсиям и оптимизируют рекламу
— деньги — в математике маркетинговой системы, а не в продуктах
— невозможно заниматься несколькими делами одновременно, поэтому ты непрывно тестируешь и оставляешь то, что работает лучше всего
— самое важное число — не цена лида, а цена продажи
— часто люди верят тому, что ты говоришь, но они не верят, что это применимо к ним
— много клиентов — с низким уровнем самооценки, поэтому задача — убедить их в том, что они действительно могут сделать что-то
— иногда можно купить скорость набора клиентской базы за счет маржи, но не стоит этим увлекаться
— ты должен знать, сколько ты готов платить за клиента, иначе ты не сможешь принимать маркетинговые решения
— большинство больших денег делается отнюдь не идеально, а просто как результат неуклюжих попыток, стоит просто пытаться и не останавливаться
— плохие лиды лучше, чем их отсутствия, причем можно превратить даже плохих лидов в нормальный бизнес
— чем дольше ты сидишь в узком рынке, тем сложнее получать новых лидов, тем больше будет конкурентов
— конкуренты чаще всего получаются из клиентов, но они не проживут дольше нескольких месяцев, поскольку они копируют самые простые вещи
— конкурентов можно либо игнорировать, либо переждать, либо партнерствовать
— можно начать с дешевого и растить цены, либо наборот, и нужно тестировать, какой из вариантов будет лучше
— начинать с дешевых продуктов хорошо тем, что можно давать хорошие гарантии и не париться
— 90% клиентов не будут делать ничего, а оставшиеся будут делать это спустя рукава
— причем даже те клиенты, у кого что-то будет получаться, бросят этим заниматься просто из-за лени
— клиентов стоит использовать для привлечения новых клиентов
— не стоит ничего стесняться — у людей короткая память и всем похер
— клиента стоит убедить в том, что от него вообще ничего не требуется
— всегда есть люди с большой клиентской базой, которые с удовольствием возьмут твой продукт на продажу
— нужно делать всю работу за партнеров, чтобы им осталось только разослать рекламу своим клиентам
— чем больше потенциальных применений у продукта, тем меньше вероятность рефанда: клиент может оправдать его сохранение
— после некоторого момента фронтенд исчезает, но можно еще долго кормиться с собранной клиентской базы с помощью бекенда
— не стоит бояться кого-нибудь обидеть: такие люди всегда будут и не стоит по этому поводу париться
— чем более ты эмоционален, чем более люди тебе симпатизируют, тем проще продавать
— не стоит продавать людям с аналитическим складом ума: это намного сложнее и менее приятно
— не стоит показывать свой бизнес своей супруге или родителям
— бизнес нужно строить с учетом желаемого лайфстайла, двигаясь четко в определенном направлении, поскольку потом не будет шанса начать бизнес с нуля
— человек, который купил после письма, лучше, который купил с помощью телемаркетинга — он будет покупать и дальше после обычного письма
— но при этом телемаркетинг — хороший способ вырастить продажи, если нет других методов
— 2% богатых, 5% обеспеченных, 10-15% много работают, остальные — ленивцы, плывущие по течению
— среди клиентов будут те, кто будет действительно делать то, что ты посоветуешь, но их реально мало
— не стоит нанимать сейлз-менеджеров: как правило, они непрофессиональные
— чем длиннее период гарантии, тем меньше рефандов
— лучше, если твой продукт выглядит необычно — меньше вероятность рефанда
— не стоит быть социопатом, клиентам должно быть приятно общаться с тобой
— формула продаж: определи проблему, заостри ее, предложи решение
— конверсия на фронтенде: 8-15% на фронтенде, 20-50% на бекенде, причем чем лучше конверсия на фронтенде, тем лучше на бекенде
— отсутствие отзывов может уронить продажи раза в два
— бесплатный отчет может не содержать информации, он должен выглядеть как содержащий ее
— иногда стоит перевести материалы на другие языки — может сработать
— с клиентами стоит контактировать чем чаще — тем лучше, не реже раза в месяц
— правило контактов перед запуском: каждое последующее письмо — чуть сильнее и ссылается на предыдущее письмо
— риски раскрытия информации в сейлз-леттере перевешивают выгоды: клиент может подумать, что он все это уже знает
— можно создавать новые нишевые продукты, просто добавляя нишевые куски к общим продуктам
— не стоит бояться несоответствий: большая часть клиентов не будет особо анализировать или критиковать твои материалы
— ты — не твой клиент, поэтому стоит больше прислушиваться к клиентам, нежели к себе
— не переоценивай уровень своих клиентов
— стоит смотреть то же, что и твои потенциальные клиенты, чтобы быть с ними на одной волне
— твой клиент — Гомер Симпсон
— графика сама по себе не может продавать, а только дополняет текст
— материалы, требующие аналитики, продавать не стоит, поскольку сложно работать с людьми с аналитическим складом ума
— нет выбора между созданием своей клиентской базы и использованием чужой: они дополняют друг друга
— не стоит работать с женщинами, лучшие клиенты — мужчины
— женщины очень чувствительны к цене
— при покупке медиа стоит объяснять, что мы учитываем конверсию, можно получить какие-то скидки на этом
— большая часть продаж свободного места на самом деле — просто способ оставить тебя как клиента
— стоит всегда торговаться, стоит выглядеть идиотом
— стоит требовать агентских скидок, скидок за оплату наличкой, скидок за регулярность, тестовых скидок
— торговаться на маленьких объемах не особо получается
— стоит указывать, что ты готов выкупать пустое место со значительной скидкой
— можно попросить сделать дополнительную статью от редакции вместо скидки
— расположение объявлений не особо важно
— можно размещать несколько объявлений в одном выпуске
— стоит следовать за лидерами
— иногда люди настолько хотят верить во что-то, что верят даже в нереальные вещи
— в случае с газетами объявлений стоит использовать несколько объявлений в разных категориях, при этом каждая категория работает как отдельный журнал
— качество лидов и клиентов из газет объявлений ниже, чем из полноразмерной рекламы
— стоит давать несколько способов связи с тобой
— иногда выгодно сделать собственное медиа
— можно отправлять вырезки со своей рекламой в качестве сейлз-леттеров
— чем длиннее сейлз-леттер, тем он лучше работает
— обязательно отзывы, покрывающие возражения
— если объявление плохо работает на маленьких объемах, не стоит пускать его на большие объемы
— вопрос не в том, как улучшить качество, а в том, как получить больше продаж с текущим качеством
— когда привлекаешь потенциальных клиентов своим трудом, а не деньгами, это может быть достаточно высокооплачиваемой работой — выгоднее, чем что-либо еще
— спикинг-бизнес — не столь приятный, как выглядит издалека — много утомительных путешествий и подготовительной, технической работы
— первоначальный сбор информации не стоит доверять никому, кроме себя, причем это чисто ручная, неформализованная, работа
— стоит выбирать очень узкие, нишевые названия для продуктов
— не стоит использовать в названиях слова: школа, институт, центр (требует постоянного присутствия) и т.д.
— удивительно, но люди могут не верить ни единому твоему слову, считать отзывы придуманными, но при этом продолжать покупать
— если считаешь, что текущий бизнес может привести тебя к проблемам — ищи другой бизнес
— если проблемы в бизнесе никак себя не проявляют, это не значит, что они не проявят себя в будущем
— чтобы люди поверили, что твой материал им подходит, должны быть отзывы от похожих на них людей
— самая простая вещь: убедить себя, что другие люди могут быть миллионерами, самая сложная вещь: убедить самих людей в этом
— людей стоит избавлять от отмазок, тогда они начинают что-то делать
— аудио проще продавать, чем книги
— лучшая цена аудио: 49
— когда выступаешь на шоу, стоит продавливать рекламу своего продукта — само собой это не будет
— после окончания шоу стоит попросить у ведущего контакты знакомых шоуменов
— чем более узкая тематика шоу, тем лучше
— позиция при приходе на шоу: обмен моей информации на рекламу
— на шоу стоит вплетать окружающие события, чтобы быть более живым, ближе к клиентам
— если продаешь книгу, обязательно упаковывать ее аудиоматериалами — так она намного дороже
— есть много способов сделать что-то правильно
— нм в коем случае не использовать условные гарантии — рискуешь нарваться на проблемы с законом
— ни в коем случае не отказывать в возврате денег
— гарантия результата — самая сильная, но несет с собой кучу проблем
— использовать самую сильную гарантию из тех, которые не приносят проблем
— если рынок слишком часто пользуется гарантией — ищи себе другой рынок
— каждым утром первым делом выполняй возвраты денег
— даже если вышел срок гарантии — возвращай деньги
— много гарантий лучше, чем одна
— поскольку деньги все равно придется возвращать, стоит выпячивать это в сейлз леттере — помощь больше, чем вред
— источник лидов очень важен, он определяет качество лидов
— списки мертвых лидов других людей тоже могут быть очень полезны — переключение со старого на новый источник информации
— если арендуешь список, показывай свои материалы хозяину и отправляй только их
— никогда не отправляй всему списку сразу, отправляй маленькими кусками и смотри на результат, оптимизируя по ходу
— бизнеса с именами в названиях покупают хуже, чем безымянные
— директ-мейл должен выглядеть как персональное письмо
— лучше всего испльзовать обычные белые конверты, без брендинга, чтобы повысить шансы их открытия
— покупая priority mail, ты покупаешь не скорость, а внешний вид
— не стоит применять отложенную оплату, поскольку ты превращаешься в агентство по сбору долгов и рискуешь потерять отношения с клиентом
— если ты откладываешь оплату, люди к этому привыкают
— не стоит продавать пожизненные подписки за фиксированную цену
— буллет пойнты должны возбуждать любопытство, но не содержать ответов
— можно выкупать свои книги в магазинах, чтобы поддерживать спрос
— хорошая тема: «книга месяца» — отправка своим клиентам новых книг каждый месяц за помесячную подписку
— стоит отдавать или продавать свои книги в библиотеки
— в партнерстве обязательно должны быть четкие письменные договоренности
— есть выбор: либо договора изначально, либо суды потом
— легко получить место в нишевых журналах, поскольку у них дефицит контента
— ничего не приносит клиентов и конкурентов быстрее телевидения
— в случае с тв-шоу самая дорогая часть — съемка шоу, расходы на вещание по сравнению с этим минимальны
— мало шансов придумать какой-нибудь способ удешевить или улучшить тв-результаты: над этим уже билось много светлых умов
— в интернете выгоднее всего продавать лопаты
— цель сайта — сбор мейллиста, потенциальных клиентов
— завтра человек будет браузить другие сайты, а у тебя останутся его контакты
— аффилиейты ленивы, поэтому чем больше работы ты сделаешь за них, тем лучше
— не пытайся быть похожим на большую компанию, ты должен быть собой
— аффилиейты должны делать деньги, иначе они уйдут
— в интернете слишком много преувеличений, лучше не быть слишком эмоциональным
— сила сейлз-леттера — в словах, в сути, а не в восклицательных знаках или шрифтах
— лучше всего использовать длинные сейлз-леттеры, без гиперссылок — люди не отвлекаются, конверсия выше
— ведение бизнеса в интернет мало отличается отведения бизнеса в оффлайне
— конверсия в емейле намного ниже, чем в бумажном директ-мейле
— платные семинары не очень выгодны, поскольку есть много вторичных расходов на поездку, организацию, а людей приходит мало
— лучше всего делать бесплатные семинары — приходит больше народу, которых можно окучивать
— саморазвитие — невыгодная тема, но очень популярная за счет того, что много людей хотят ее продавать
— в саморазвитии проблема в том, что она не приносит результатов напрямую, поэтому клиенты отваливаются
— лучше всего продавать маркетинговые материалы, потому что даже небольшое их применение дает ощутимый денежный результат, причем его можно документировать
— большинство успехов в теме самоулучшения приходят из тех вещей, которые сложно повторить
— основной успех у потребителей маркетинговых материалов присходит из изменения отношения к делу, а не из-за какой-то новой информации или деталей
— самый большой скачок — когда человек понимает, что его бизнес ничем не отличается от других и начинает использовать эффективные методы
— отзывы могут быть чудесными, но подавляющее большинство людей, оставивших отзывы по факту ничего не делали и делать не будут
— если заставлять людей работать, конверсия падает практически в ноль — сложно продавать работу
— продажи зависят не от настроения клиентов, а от настроения продавца
— главный секрет бизнеса: это — математика
— не стоит заниматься бизнесом, в котором у тебя нет неклонируемого конкурентного преимущества, вроде твоей персональности
— как бороться с конкурентами: либо признать то, что они делают полным идиотизмом, либо отстроиться, делая что-то по другому
— не стоит запускать рекламные кампании под новый год — люди тратят деньги на другое
— есть категория людей, которые будут покупать все, что ты делаешь, и они копятся — они и поддерживают бизнес
— методы генерации лидов, работающие в печати, хорошо работают на радио
— около 5% клиентов превращаются в покупающих все
— эти люди — основная ценность бизнеса, бизнес должен строиться с акцентом на таких людей
— бизнес с помесячной оплатой генерирует намного больше людей, покупающих все — эффект нескольких покупок
— стоит запускать побольше продуктов с помесячной оплатой
— продукты с помесячной оплатой должны быть бекендом — сложно продавать обязательства тому, кто еще ничего не купил у тебя
— помесячные вещи можно бандлить, но смотреть на результат
— можно делать принудительные помесячные продажи, когда при покупке чего-то одноразового человек подписывается на помесячные платежи — это действительно работает
— когда люди покупают, дайте им возможность покупать больше
— со временем прибыль с фронтенда исчезнет, но останется бекенд
— в случае с помесячной оплатой не стоит давать бесплатные семплы
— и вообще бесплатных семплов давать не стоит
— чем дольше клиент с тобой, тем больше шансов, что он останется с тобой
— присходит переход от контента к личным отношениям
— лучше всего быть персональным с клиентами: кусочки личной жизни, мысли не по теме: люди сильнее привязываются
— продолжение подписки намного эффективнее продавать выставлением счета, а не сейлз-леттером
— раздавая бесплатные отчеты, ты приучаешь клиентов к халяве
— людей можно и стоит отучать от халявы
— в первую очередь ты приучаешь людей отвечать, а потом постепенно приучаешь их покупать
— стоит отучать людей от ощущения оплаты тебе за авторское право и переводить их на оплату просто так — помесячно
— в выпуске журналов и газет проблема в том, что важен не контент, а внешний вид, ощущение
— люди иногда возвращают продукт, но остаются на платной подписке
— не стоит делать бекенд с ручным трудом — быстро выдохнешься
— хороший вариант бекенда с ручным трудом — телеконференции
— легкость производства не означает легкость продажи
— лучше всего давать несколько вещей, чтобы люди могли оправдать покупку, не использовав какую-либо из вещей
— особенно это актуально в коучинге — люди, которые не посещали семинары, могут удовлетворься печатными материалами
— в коучинге люди хотят, чтобы их держали за руку, хотят частицу персональности
— в коучинге пару часов можно учить, а оставшееся время — отдавать участникам, им это тоже полезно
— не стоит продавать неограниченные консультации по телефону
— неограниченное не имеет ценности, поскольку человек не может оценить
— вместо безлимита давать купоны на достаточное количество
— когда ты увеличиваешь ценность с помощью нематериальных вещей, стоит материализовать их, допустим с помощью купонов
— часто люди хотят получить от тебя незначительный рост бизнеса, хотя при его размере это будет неощутимо, и это нормально, главное чтобы платили
— в консалтинге стоит искать рычаг: что-нибудь, что ты делаешь один раз и это повторяется без тебя
— не стоит брать на себя ответственность за результаты в коучинге
— если есть три предложения с разной ценой, люди часто выбирают среднее
— с помесячной подпиской можно вполне отдавать доход за первый месяц на привлечение
— чем меньше сложность потребления, тем больше люди готовы платить за продукт
— необходимо продавать продукты по отдельности, а не пихать их в каталог
— должен быть непрерывный поток продуктов, хотя бы ради тех, кто покупает все, что ты делаешь
— при продаже чужих продуктов худшая ситуация — когда есть только продукт, без маркетинговых материалов, поскольку созданные тобой материалы потом будут позаимствованы на халяву
— клиенты постоянно в движении, и стоит давать им материалы в зависимости от него
— самые большие возможности — в переключении нерегулярных клиентов в постоянных
— в форму заказа стоит добавлять импульсивные покупки: что-то недорогое, что будет включено без раздумий
— стоит использовать прогрессивные скидки
— каким бы хорошим не был рынок, стоит готовиться к исчезновению дохода с фронтенда и жить только с бекенда
— ничего не живет вечно
— если затраты на привлечение клиента больше 40% — у тебя проблемы в отношениях с клиентами
— хорошие способы потерять деньги:
— не следить за математикой бизнеса: расходы постепенно растут, доходы — падают, причем и то, и другое — в мелочах
— не мониторить призводство и доставку, иначе будут воровать — только 5% населения никогда не будут воровать
— нужду контролировать невозможно: сколько денег человеку не давай, он все равно захочет все больше, и больше
— перестать обращать внимание на детали, часто приходит с рутиной
— прыгать с бизнеса на бизнес
— делать что-то без предварительного тестирования
— гнаться за сегодняшними деньгами в ущерб будущим, вроде продажи пожизненных апдейтов
— думать, что улучшение продукта улучшает маркетинг, бездумное удорожание производства продукта, особенно во фронтенде
— растить постоянные расходы
— иметь слишком высокие ожидания по поводу чего угодно
— повышать цены слишком мало слишком медленно
— способы повысить доход:
— повысить цены
— добавить премиум-продукты
— добавить шагов в последовательность продажи
— не позволяйте никому трогать своих клиентов без адекватной компенсации
— сэкономить на мелочах, особенно регулярных
— переработать и запустить старые продукты
— не стоит париться по поводу копирайта — ты не готов быть юристом, чтобы обеспечивать свою защиту, плохим парням все равно насрать на тебя
— самая лучшая защита — контекст: сумма факторов, которую никто не сможет склонировать, вроде твоей личности
— dmca-письма — блеф, рассчитаны на неопытных людей, но часто срабатывают
— способы избежать проблем:
— не обещать невозможного, не делать нереальных заявлений
— не придумывать и документировать все отзывы
— отзывы должны показывать типичный эффект, а не единичные случаи
— 90% людей не будут использовать ничего, что они купили, но здравый смысл в отзывах никто не отменял
— disclaimer — отмазка, не гарантирует отсутствия проблем
— не доводить недовольных клиентов до жалоб в общественные организации
— вообще стоит избежать любых жалоб, поэтому стоит отвечать быстро на письма клиентов, особенно раздраженные
— некоторые люди готовы сделать месть тебе смыслом свеой жизни
— немедленно возвращай деньги
— знай и чти уголовный кодекс
— не полагайся на «все это делают»
— чем больше ты на людях — тем больше внимания, по большому счету — стоит избегать массовой рекламы
— не вести бизнес с людьми с проблемами — они могут прилепиться к тебе
— не стоит иметь дело с лекарствами
— не стоит иметь дело с государством, особенно с получением от него денег
— не стоит заниматься темами с заработком денег, особенно с быстрым обогащением
— стоит покупать страховку
— не ссориться с репортерами или издателями
— стоит поддерживать мерчант аккаунт в нормальном состоянии и не показывать необычной активности
— предупреждать мерчант-менеджеров о пиках актвности
— избегать чарджбеков
— много рефандов — тоже хреново
— слишком много саппорта — признак проблемного продукта
— стоит иметь несколько способов получения денег, еще лучше получать деньги через разные компании
— стратегии выхода:
— разделить продукт на куски, изменить формат (аудио — видео), лицензировать другим, продавать реселлинг
— не стоит избавляться от старых продуктов и клиентов до тех пор, пока они приносят деньги и не приносят геморроя
— разделить бизнес на куски и продать по отдельности
— использовать бренд с другими продуктами
— в инфобизнесе бренд строится случайно, сам собой — и это правильный способ его построения
— использовать клиентскую базу в других темах
— продаться конкурентам
— ничего не избавляет тебя от ответственности
— стоит иногда становиться своим клиентом и смотреть, что происходит
— никому не верить
— иногда проще сначала сделать, а потом извиниться — но только не с серьезными оппонентами
— когда ты устриваешь бесплатный семинар, ты автоматом получаешь право активно продавать что-то на нем
— не важно, каким способом ты получешь деньги — важен сам факт их получения

Также по этой теме

Добавить комментарий


Яндекс.Метрика