Как продавать кисломолочные продукты британцам. История Наташи Боус.

О том, как перестать работать в аудиторской компании и променять карьерный рост на руководство собственным производством, Наташа Боус знает не понаслышке.

Небольшая компания, производящая кисломолочные продукты в Англии, это бизнес, которым сейчас занимается Наташа, владелица бренда Bio-tiful. Наташа продвигает среди жителей туманного Альбиона вкусы кисломолочной продукции, знакомые нам, жителям России, Украины и Белоруссии, с самого детства. Кефир и ряженка – это основные козыри бренда Bio-tiful.

Работать производство начало два года назад, в Лондоне. Именно там Наташа начала производить органические продукты под названием Bio-tiful.

Kefir и Riazhenka - старые знакомые с британским акцентом

Секретом успеха этой молодой женщины в Англии стали три основные правила – меньше эмоций, больше терпения и труда.

Проектное финансирование


Наташа Боус за 15 лет трудовой деятельности в аудиторской компании KPMG, являющейся одной из ведущих компаний в мире, прошла долгий путь. Вся карьерная лестница, от простого бухгалтера до ведущего специалиста по проектному финансированию, была пройдена Наташей ступенька за ступенькой.

Во время 15-летней успешной работы Наташа пережила два глобальных переезда: из Москвы в Дублин, из Дублина в Лондон, вышла замуж за человека, занимающегося инвестиционным бизнесом, но в одно мгновение ее жизнь поменялась после выхода в декрет.

Наташа поняла, что работа в инвестиционно-финансовой компании не является ее мечтой и стала задумываться об открытии собственного направления в английском рынке пищевых продуктов. Простые кисломолочные продукты, такие как ряженка и кефир, не являются традиционными для жителей Англии и поэтому найти их в «нерусских» магазинах просто невозможно. Именно эти продукты Наташа и выбрала для своего бизнес-проекта.

Посоветовавшись с мужем, Наташа приняла решение никуда не торопиться и максимально обдуманно и взвешенно совершать инвестиции в развитие собственного бизнеса. Полгода были потрачены Н.Боус на изучение технической стороны процесса – Наташа изучала технологии приготовления продуктов, разработку и описание производственных процессов, работала над идеальным вкусом знакомых с детства продуктов – простокваши, кефира и ряженки.

В процессе изучения и разработки технологий, Наташа побывала в России, где приобрела множество вариантов заквасок, а также обзавелась специализированной литературой по кисломолочному производству.

Основными моментами, которые были принципиальны для Боус, оставались органическое происхождение молока и производства закваски и самих продуктов на месте. Ведь срок годности этих кисломолочных продуктов невелик – всего два-три дня кефир или простокваша могут находиться в открытом состоянии, сохраняя свои полезные свойства.

Kefir и Riazhenka - старые знакомые с британским акцентом

Чтобы потратить минимальное количество средств на разработку технологии, Наташа приняла решение самостоятельно опробовать технологию производства кефира. Для этого ей пришлось найти органическую ферму с готовым цехом по обработке молока, где она смогла установить первое, взятое в аренду оборудование, ванну длительной пастеризации, необходимую для производства закваски, и разливочный аппарат.

Начался длительный период поиска идеальной формулы кефира.

Спустя полгода интенсивнейшей работы, в течение которых Наташа ежедневно вставала в 4 утра, на первой электричке ехала из Лондона в West Sussex, находящийся в полутора часах дороги, работала на ферме, колдуя с заквасками и температурными режимами, и возвращалась домой к часу ночи, Наташе удалось добиться стабильно вкусного и полезного продукта. Теперь технологический процесс был зафиксирован, и перед семейством Боусов возникла новая проблема.

Как продать чопорным и любящим традиции англичанам, абсолютно новый и незнакомый продукт?

Никто не желал покупать незнакомые баночки с непонятным содержимым. В поиске покупателей Наташе помог ее супруг. Он начал крупномасштабную кампанию по поиску хоть каких-нибудь зацепок, в надежде найти поставщиков молочных продуктов среди знакомых, среди людей на выставках и ярмарках, он рассылал email знакомым, работающим закупщиками в других отделах, в надежде, что письма будут переданы и закупщикам молочных продуктов.

Боус говорит о том, что в детства привыкла в жесткой и самоотверженной работе, потому что в детстве профессионально занималась фигурным катанием.

Где взять деньги для начала собственного бизнеса? Именно с этой проблемой сталкивается 95% начинающих предпринимателей! В статье "Где взять деньги на бизнес" мы раскрыли самые актуальные способы получения стартового капитала для предпринимателя. Так же рекомендуем внимательно изучить результаты нашего эксперимента в биржевом заработке: "посмотреть результаты эксперимента"

Кроме того, каждый раз, когда Наташе было стыдно напомнить о себе поставщикам, позвонить, попросить, подойти, она вспоминала о том длинном пути, который уже был пройден до нынешнего момента, о том, как много выходных дней она провела отдельно от подрастающей дочери, о том, как будет обидно бросить все на полдороги.

Особое вдохновение Наташа черпает и в своей семье, ведь и ее муж англичанин, и ее дочь просто обожают кисломолочные продукты в исполнении мамы.

Kefir и Riazhenka - старые знакомые с британским акцентом

Секреты работы компании


Организация кисломолочного производства обошлась Боус в £50 000. Для получения сертификации товара, Наташе пришлось пройти специализированный обучающий курс, длительностью 5 месяцев. Сейчас в вопросах развития и расширения бизнеса Наташа полагается лишь на себя. Как только у нее появились первые постоянные клиенты, Наташа приняла решение о том, что сфокусируется на продажах продукта, а производство кисломолочных продуктов отдаст другой компании.

Ферма органических продуктов Riverford из Девона стала партнером Боус. Владелец фермы настолько заинтересовался технологией производства кисломолочных продуктов, что выделил целых два рабочих дня цеха исключительно на производство товаром марки Bio-tiful.

В процессе работы Наташе стало ясно, что необходимо формировать собственную дистрибьюторскую сеть. Потому что большие магазины не любят связываться с небольшими производствами, а небольшой срок хранения продукта лишь усложняет взаимоотношения между покупателем и производителем.

При продаже бутылочки продукта около 40-50% получает магазин, а гросс-маржа компании Bio-tiful (т.е. прибыль за вычетом производственных затрат) получается на уровне 30%, эти же деньги тратятся и на маркетинговые и все прочие расходы.

Чтобы компания вышла на уровень самоокупаемости, необходимо увеличить объем производства приблизительно в полтора раза. Сейчас Bio-tiful производит приблизительно 3000 бутылок в неделю.

Работники Riverford с радостью ждут увеличения объемов производства, так как их запасы мощности значительно превышают нынешний объем.

Чтобы увеличить объем производства, Боус планирует выйти на уровень всей Британии. Для того, чтобы завоевать покупателей по всей стране, она пошла на ребрендинг продуктов.

Над дизайном бутылочек работали дизайнеры, которые специализируются на работе с пищевыми продуктами. Дизайнеры сделали в своей работе ставку на ясность, натуральное качество и экологичность. Новая упаковка была представлена на Natural Food Show, где получила позитивные отзывы от профессионалов.

На этом Наташа планирует ограничить вложения в маркетинг и собирается активно заняться продвижением бренда среди коренных англичан, потому что сейчас основными покупателями продуктов являются выходцы из России и Восточной Европы, а также экс-жители азиатских стран.

Сейчас продукция Bio-tiful продается в онлайн-магазинах Ocado и Riverford, и объемы продаж заметно выросли, причем за счет новой аудитории, которая на 90% состоит из англичан.

Наташа говорит о том, что с особой тщательностью и щепетильностью продумывала каждый свой шаг, поэтому не может сожалеть об уже сделанных шагах и принятых решениях, так как каждый из них совершала и принимала в соответствии со всей имеющейся на тот момент информацией.

Этой осенью Наташа планирует начать производство творога и фруктово-ягодных кефиров. Кроме того, основательница Bio-tiful очень ждет выхода бизнеса на уровень самоокупаемости. Так как не может начинать общение с инвесторами до достижения желанного нуля в финансовом отчете.

В любом случае, Наташа намерена осуществлять руководство проектом до тех пор, пока он не выйдет на общебританский уровень.

Интервью с Наташей Боус о ее продуктах Bio-tiful. Язык видео — английский

По материалам forbes.ru

Также по этой теме

4 комментария на «“Как продавать кисломолочные продукты британцам. История Наташи Боус.”»

  1. Игорь:

    Ну вот, она только планирует выйти на самоокупаемость.)) Я так понимаю, ориентируется она все же на выходцев из СССР, привыкших к кисломолочным продуктам. Чтобы пододвинуть вкусы англичан, славящихся хреновенькой кухней, потребуется немало времени.

  2. Галина:

    Очень сильная и настойчивая женщина. У нее стоит поучиться. Первые шаги всегда тяжело даются, особенно в Англии. Но она так настойчиво бизнес развивала, даже мысли не допускала, что не получится. И постепенно добилась своего.

  3. Дмитрий Кусонский:

    Рассматривая производство госпожи Боус с точки зрения его конкурентоспособности в условиях развитой экономики Великобритании следует отметить тот факт, что в этой европейской стране созданы все условия для развития малого бизнеса. И это ещё одно доказательство того, что и в нашем родном Отечестве следует развивать экономику, поддерживая, прежде всего, малый и средний производственный бизнес!

  4. Ольга:

    Правильное направление в развитии бренда Bio-tiful, кефир, ряженка. Англичане тоже хотят что — нибудь новенькое. Если еще хорошая реклама и качество, то бизнес всегда будет приносить успех, особенно продуктовый. Кушать всегда хочется.

Добавить комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.