Инструкция: как небольшой компании найти своих покупателей

Производите товар народного потребления (или более известный в народе «ширпотреб»), хотите выйти на рынок, но не знаете, что надо делать?

Тогда читайте нашу статью и делайте выводы.

У каждого производителя товаров народного потребления есть четыре способа попасть на рынок и найти своих покупателей: онлайн-магазин, собственные оффлайн-магазины, сетевой маркетинг и сеть ритейлеров в сегменте продаж товаров народного потребления (FMCG). Из предложенных вариантов наиболее интересным для производителя является вариант выхода на сеть ритейлеров, это позволит обеспечить как большие объемы продаж, так и соответствующую объемам продаж прибыль.

Инструкция: как небольшой компании найти своих покупателей.

Особенность выхода на рынок состоит в том, что работать в этом направлении без посредников, скорее всего, не получится. Посредником будет являться оптовый дистрибьютор, который давно работает с розницей и может обеспечить продажи как в крупных сетях магазинов, так и в мелких разрозненных торговых точках.

Естественно, чем крупнее «рангом» будет посредник, тем больше количество связей он сможет обеспечить. Но как выйти на «крупную рыбу», как заинтересовать ее и удержать?

Пункт первый. Представление.

Вспомните старую пословицу «Встречают по одежке, а …», про вторую часть можете забыть. Никто не будет вас не то что провожать «по уму», а даже представиться не разрешат, если «одежка» не будет соответствовать.
Поэтому абстрагируйтесь от своего детища, взгляните на продукт свежим взглядом посредника. Кто вы? Что из себя представляете?

Ответ: «Никто» является самым точным до тех пор, пока вы не докажете обратное. Как показать «крупной рыбе», что ваш товар это именно то, без чего ни один человек этой страны, а лучше континента, не сможет нормально жить и существовать, как только узнает о вашем товаре.

Не можете с 200% уверенностью сказать так, тогда выбирайте другой путь. Выделяйтесь из толпы прочих предложений, которые посредник еженедельно получает в огромных количествах.

Выдавайте своему партнеру четкие и конкретные данные: кто вы, что предлагаете, кому предлагаете, где предлагаете. Ответы на эти вопросы должны быть продуманны и проработаны для конкретного посредника.

Например, вы мечтаете продавать мятные тонизирующие конфетки «Энергон».

«Энергон» — тонизирующие конфеты для водителей. (В этом месте лучше не распыляться и не называть двести двадцать вариантов, кому еще будут интересны ваши мятные конфетки), цель – конфеты помогают бороться с усталостью и тонизируют. Линейка товаров под товарным знаком «Энергон» адаптирована для всех форматов розницы, цена рассчитана на покупательскую способность потребителя выше средней.

Инструкция: как небольшой компании найти своих покупателей.

Пункт второй. Минимизация рисков.

Забудьте о том, что в своем продукте вы уже пытались оценивать потенциал роста продаж и роста прибылей. Крупный посредник не возьмется за новый продукт и уж тем более не захочет вкладывать в него деньги просто так. Новый продукт = новым рискам. Для начала расскажите своему посреднику, как вы планируете минимизировать ЕГО риски, а затем переходите к общим вопросам. Для начала работы можно предложить посреднику:

1. приобрести продукцию всего на один месяц;
2. взять продукцию с отсрочкой платежа на несколько месяцев;
3. приобрести продукцию с возможностью возврата товара.

Получается, что с такими вариантами начала работы посредник ничего не вкладывает в ваш товар, а значит, не теряет своих средств.

Дальше необходимо продумать, что сделать для того, чтобы товар не пролежал этот месяц на складе у посредника, а попал на полки крупных и мелких магазинов. Здесь отлично работают мотивационные программы для менеджеров продаж. Больше продаешь конфеток «Энергон» — большую премию получаешь.

Где взять деньги для начала собственного бизнеса? Именно с этой проблемой сталкивается 95% начинающих предпринимателей! В статье "Где взять деньги на бизнес" мы раскрыли самые актуальные способы получения стартового капитала для предпринимателя. Так же рекомендуем внимательно изучить результаты нашего эксперимента в биржевом заработке: "посмотреть результаты эксперимента"

Закладывать в бюджет премию необходимо в размере 10-15%, но не волнуйтесь о собственных рисках. Первую, небольшую партию, вы можете отпустить посреднику по завышенной цене, таким образом, покрывая риски из собственного кармана.

Пункт третий. Ищите место, господа.

Если вы проработали первых два пункта, то вы готовы искать своего партнера. Пора отправляться на поиски.

Где же искать партнеров? Что понадобится для поисков?

1. Пройдитесь по своим знакомым и знакомым знакомых.
2. Обратите внимание на профильные выставки
3. Прошерстите профильные интернет-ресурсы
4. Спросите у своих клиентов.

Способ первый хорош тем, что есть возможность случайно (!) выйти на того человека, который принимает решения. Поэтому доносить суть своей идеи вы будете не 25 помощнику Самого Главного Человека в офисе, а непосредственно это му Человеку.

Способ с выставками позволяет получить большой количество связей практически не затрачивая время и деньги. Заведите календарь, в котором будут отмечены все профильные выставки, и просматривайте списки участников. Как только найдете интересующую вас компанию, смело записывайтесь на эту выставку и захватите с собой много визиток, образцов и рекламных проспектов.

В век современных технологий, когда большинство уважаемых бизнесменов ведут собственную страничку в Твиттере или LinkedIn, будьте готовы читать много информации, будьте готовы узнавать самые свежие новости и подстраиваться под них. Именно в интернете вы сможете узнать о самых актуальных потребностях посредника и сможете подогнать свое предложения под потребности.

Способ четвертый, спросите у своих покупателей. Если нашли магазин, в котором готовы продавать ваш товар, то спросите в этом магазине и телефон поставщиков, с которыми магазину нравится работать. Просите 3-4 номера и при общении обязательно ссылайтесь на то, что конкретная точка розничной торговли уже готова покупать ваш товар.

И самое главное, не останавливайтесь! Если вам отказали один раз, то не стоит уходить навсегда из этого бизнеса. Выжидайте три месяца и отправляйте свое коммерческое предложение заново. За это время у посредника могут поменяться приоритеты, могут поменяться краткосрочные инвестпланы и даже может смениться руководитель, а вы об этом никогда не узнаете, если не отправите ТКП прямо сейчас.

Инструкция: как небольшой компании найти своих покупателей.

Пункт четвертый. Готовьтесь к переговорам.

В бизнесе, как и в жизни, не бывает ровного и спокойного течения. Если крупный игрок заинтересовался вашим продуктом, то начинайте «играть». Переговоры – дело сложное, но важное. Весь бизнес строится именно на переговорах. Кто-то просит больше, кто-то получает меньше. Главное, не открыть все карты на этапе подписания договора.

Каждая уступка должна быть обоснованной и, если не равноценной, то обязательно обоюдной. Кто-то хочет больший срок отсрочки платежа, значит, второй партнер может рассчитывать на закупку большей партии товара. Кто-то хочет ниже цену на товар, тогда вторая сторона может уменьшить выплаты дилерам из собственного бюджета.

Только будьте внимательны и не исчерпайте все ресурсы на этапе ведения переговоров. В случае наступления непредвиденной ситуации посредник захочет разделить затраты пополам, а у вас не будет запаса средств для этого.

Пункт пятый. Любите свой товар.

Товар, как дети, нужен во всей бизнес-сфере лишь одному человеку – собственному создателю.

Не стойте на месте, развивайтесь , придумывайте новые «фишки», продумывайте маркетинговую политику. И будьте внутренне готовы к тому, что в любой момент на пороге у вашего посредника может появиться ваш непосредственный конкурент. И решение посредника будет зависеть лишь от того, знает он вас и ваш товар или вы числитесь просто строкой в документах. Чем больше внимания вы уделяете своему детищу и чем больше денег вы зарабатываете для себя и посредника, тем с меньшей вероятностью он захочет раскручивать подобный проект «с нуля».

Однако, будьте бдительны и «не храните все яйца в одной корзине», чтобы в случае отказа от дальнейшего сотрудничества, вы смогли бы перейти к конкуренту «крупной рыбы» и продолжить продажи с уже наработанного уровня.

Также по этой теме

Добавить комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.